Zarządzanie i przywództwoISCO 1221

Dyrektor handlowy

Dyrektor handlowy to osoba, która odpowiada za przychody przedsiębiorstwa ze sprzedaży i prowadzi jego część handlową.

Sprawdź swoje luki Sprawdź się w minutę ↓Ryzyko AI: 72/100 (wysokie ryzyko)

Sprawdź się w minutę: dyrektor handlowy

Oceń 5 z 14 kluczowych umiejętności tego zawodu (europejska baza ESCO). Bez zakładania konta.

włączać nowe produkty do procesu produkcji

tworzyć sieć specjalistów w danej dziedzinie

budować relacje biznesowe

koordynować wysiłki na rzecz rozwoju przedsiębiorstwa

wykorzystywać narzędzia analityczne do celów komercyjnych

O zawodzie dyrektor handlowy

Zakres obowiązków dyrektora handlowego obejmuje ustalanie celów sprzedażowych oraz sposobów ich osiągnięcia: planowanie i opracowywanie metod sprzedaży, zarządzanie kanałami sprzedaży i ustalanie cen produktów. Nadzoruje opracowywanie produktów i włącza nowe produkty do procesu produkcji. Zarządza też zamówieniami, czyli pilnuje, by to, co obiecano klientowi, dało się dostarczyć.

Dyrektor handlowy kieruje agentami i przedstawicielami handlowymi: wyznacza im zadania, rozlicza wyniki i wdraża strategie marketingowe. Korzysta z narzędzi analitycznych do celów komercyjnych: na podstawie danych o sprzedaży ocenia opłacalność produktów, kanałów sprzedaży i cen. Zajmuje się też zarządzaniem ryzykiem, w tym ryzykiem cenowym, ryzykiem niewypłacalności odbiorcy i ryzykiem zapasu, który nie znajdzie nabywcy.

Potrzebna jest dobra wiedza o produkcie oraz umiejętność budowania sieci specjalistów w branży, w której sprzedaje. Wymagania formalne stawia pracodawca, a do pracy na tym stanowisku potrzebne jest doświadczenie w sprzedaży i w kierowaniu zespołem handlowym, bo dyrektor handlowy zarządza agentami sprzedaży.

Kluczowe funkcje zawodowe

Główne obszary odpowiedzialności na stanowisku dyrektor handlowy.

Opracowywanie strategii handlowej i ustalanie celów biznesowych

Opracowywanie kompleksowych strategii handlowych zgodnych z celami biznesowymi firmy
Ustalanie celów sprzedażowych i celów przychodów dla organizacji handlowej
Analiza trendów rynkowych i konkurencyjnego krajobrazu w celu poinformowania kierunku strategicznego
Określanie i wdrażanie strategii cenowych produktów na podstawie analizy rynku i rentowności

Zarządzanie zespołami sprzedażowymi i wydajnością sprzedaży

Kierowanie i zarządzanie zespołami sprzedażowymi w celu osiągnięcia celów handlowych i przychodów
Wdrażanie systemów zarządzania wydajnością i struktur zachęt w celu zmotywowania sił sprzedażowych
Rekrutacja, szkolenie i rozwój personelu sprzedażowego w celu budowania wysokowydajnych zespołów
Wykorzystywanie analityki w celach handlowych do śledzenia wydajności sprzedaży i identyfikacji obszarów do poprawy

Zarządzanie kanałami sprzedaży i relacjami z klientami

Zarządzanie bezpośrednimi i pośrednimi kanałami sprzedaży w celu maksymalizacji zasięgu rynku i przychodów
Opracowywanie i utrzymywanie relacji z klientami w celu zapewnienia zadowolenia i lojalności
Wdrażanie systemów i strategii zarządzania relacjami z klientami (CRM)
Identyfikowanie i rozwijanie nowych możliwości biznesowych i segmentów rynku

Nadzorowanie rozwoju produktu i wdrażania marketingu

Nadzorowanie inicjatyw rozwoju produktu i integracja nowych produktów w produkcję i sprzedaż
Wdrażanie strategii marketingowych, które napędzają świadomość marki i pozyskiwanie klientów
Opracowywanie kampanii promocyjnych i materiałów wspierających sprzedaż
Zapewnianie skoordynowania inicjatyw produktowych i marketingowych z całą strategią biznesową

Zarządzanie umowami, partnerstwami i ryzykiem

Zarządzanie umowami handlowymi z klientami, dostawcami i partnerami biznesowymi
Opracowywanie i utrzymywanie profesjonalnych sieci biznesowych wspierających możliwości wzrostu
Analiza i zarządzanie ryzykiem handlowym w cenach, umowach i inicjatywach biznesowych
Zapewnianie zgodności z prawem handlowym i zobowiązaniami umownymi

Europejskie ramy umiejętności

Umiejętności i obszary wiedzy wymagane dla tego zawodu na podstawie europejskiej klasyfikacji.

Niezbędne (14)

zarządzanie ryzykiemzarządzanie ryzykiemProces określania, oceny i ustalania priorytetów w odniesieniu do wszystkich rodzajów ryzyka oraz ich źródeł, takich jak przyczyny naturalne, zmiany prawne lub niepewność w danym kontekście oraz metod...prawo działalności gospodarczejprawo działalności gospodarczejPrzepisy prawne regulujące określoną działalność handlową.wiedza o produkciewiedza o produkcieOferowane produkty, ich funkcjonalność, właściwości oraz wymogi prawne i regulacyjne.zarządzać zespołami ds. sprzedażyzarządzać zespołami ds. sprzedażyOrganizacja i poprowadzenie zespołu agentów sprzedaży w ramach realizacji planu sprzedaży. Zapewnianie coachingu, przekazywanie technik i dyrektyw dotyczących sprzedaży oraz zapewnianie zgodności celó...włączać nowe produkty do procesu produkcjiwłączać nowe produkty do procesu produkcjiPomagać w integracji nowych systemów, produktów, metod i komponentów na linii produkcyjnej. Dbać o to, by pracownicy produkcyjni byli odpowiednio przeszkoleni i przestrzegali nowych wymogów.tworzyć sieć specjalistów w danej dziedzinietworzyć sieć specjalistów w danej dziedzinieDocierać do ludzi i spotykać się z nimi w kontekście zawodowym. Znajdować płaszczyznę porozumienia i posługiwać się kontaktami w celu uzyskania wzajemnych korzyści. Utrzymywać kontakty z osobami należ...budować relacje biznesowebudować relacje biznesoweUstanowienie pozytywnego, długofalowego związku między organizacjami i zainteresowanymi stronami trzecimi, takimi jak dostawcy, dystrybutorzy, akcjonariusze i inne zainteresowane strony, w celu inform...koordynować wysiłki na rzecz rozwoju przedsiębiorstwakoordynować wysiłki na rzecz rozwoju przedsiębiorstwaSynchronizować wysiłki, plany, strategie i działania prowadzone w departamentach przedsiębiorstw na rzecz wzrostu gospodarczego i jego obrotów. Utrzymywać rozwój działalności gospodarczej jako ostatec...wykorzystywać narzędzia analityczne do celów komercyjnychwykorzystywać narzędzia analityczne do celów komercyjnychRozumieć, wyodrębniać i wykorzystywać wzorce znalezione w danych. Korzystać z danych analitycznych, aby opisywać spójne zdarzenia w obserwowanych próbkach, aby zastosować je do planów komercyjnych, st...zarządzać kanałami sprzedażyzarządzać kanałami sprzedażyMonitorować i kontrolować nowe bezpośrednie i pośrednie sposoby świadczenia usług i wprowadzania produktów na rynek oraz poszukiwać takich sposobów.wdrażać strategie marketingowewdrażać strategie marketingoweWdrażać strategie mające na celu promowanie danego produktu lub usługi przy wykorzystaniu opracowanych strategii marketingowych.zarządzać zamówieniamizarządzać zamówieniamiNegocjować warunki, koszty i inne specyfikacje umowy, upewniając się, że są one zgodne z wymogami prawnymi i są prawnie wykonalne. Nadzorować wykonanie umowy, uzgadniając i dokumentując wszelkie zmian...zarządzanie obsługą klientazarządzanie obsługą klientaPodejście do zarządzania zorientowane na klienta i podstawowe zasady udanych relacji z klientami, koncentrujące się na interakcjach z klientami, takich jak wsparcie techniczne, obsługa klienta, obsług...zarządzanie projektamizarządzanie projektamiZrozumienie zarządzania projektem, działań objętych tą dziedziną oraz zmiennych związanych z zarządzaniem projektem, takich jak czas, zasoby, wymogi, terminy i reagowanie na nieprzewidziane zdarzenia.

Opcjonalne (18) — pokaż

strategie cenowestrategie cenoweTechniki, teorie i powszechnie przyjęte strategie dotyczące ustalania cen towarów. Zależności między strategiami cenowymi i wynikami na rynku, takimi jak maksymalizacja rentowności, powstrzymywanie no...międzynarodowa działalność gospodarczamiędzynarodowa działalność gospodarczaProcesy związane z produkcją lub dystrybucją towarów i usług ponad granicami.systemy handlu elektronicznegosystemy handlu elektronicznegoPodstawowa architektura cyfrowa i transakcje handlowe wymiany produktów oraz usług prowadzone za pośrednictwem Internetu, poczty elektronicznej, urządzeń mobilnych, mediów społecznościowych itp.kształtowanie się cen na danym rynkukształtowanie się cen na danym rynkuZmienność cen w zależności od rynku i elastyczności cen oraz czynniki, które wpływają na trendy cenowe i zmiany na rynku w długiej i krótkiej perspektywie.prowadzić rozmowę zachęcającą do zakupuprowadzić rozmowę zachęcającą do zakupuPrzygotowywać i przedstawiać zrozumiałą rozmowę o sprzedaży produktu lub usługi, identyfikując i stosując przekonujące argumenty.zarządzać personelemzarządzać personelemZarządzać pracownikami i podwładnymi, pracującymi w zespole lub indywidualnie, aby maksymalizować ich wydajność i wkład. Planować ich pracę i działania, udzielać instrukcji, motywować i kierować w osi...przygotowywać modele bazujące na metodzie koszt plusprzygotowywać modele bazujące na metodzie koszt plusRegularnie tworzyć modele kosztów i cen, biorąc pod uwagę koszty materiałów i łańcucha dostaw, personelu i koszty operacyjne.rekrutować pracownikówrekrutować pracownikówZatrudniać nowych pracowników, określając ich zakres obowiązków, reklamując się, przeprowadzając wywiady i wybierając pracowników zgodnie z polityką i przepisami firmy.zarządzać procedurami przetargowymizarządzać procedurami przetargowymiOrganizować proces pisania i projektowania propozycji bądź ofert przetargowych.zarządzać zyskiemzarządzać zyskiemUmiejętność opracowania strategii cenowej opartej na znajomości i przewidywaniu zachowań konsumentów oraz wpływaniu na nie w celu maksymalizacji przychodów lub zysków ze stałych sprzedawanych środków ...analizować tendencje zakupowe konsumentówanalizować tendencje zakupowe konsumentówAnalizować zwyczaje zakupowe lub aktualnie dominujące zachowania klientów.posługiwać się teoretycznymi modelami marketingowymiposługiwać się teoretycznymi modelami marketingowymiInterpretować różne teorie i modele akademickie oraz wykorzystywać je do tworzenia strategii marketingowej przedsiębiorstwa. Stosować takie strategie, jak 7P, długoterminowa wartość klienta oraz wyjąt...ustalać harmonogram spotkańustalać harmonogram spotkańUstalać i planować spotkania zawodowe lub spotkania z klientami lub przełożonymi.komunikować się z działem obsługi klientakomunikować się z działem obsługi klientaKomunikować się z działem obsługi klienta w sposób przejrzysty i oparty na współpracy; monitorować funkcjonowanie tego działu; przekazywać klientom informacje w czasie rzeczywistym.osiągnąć cele sprzedażyosiągnąć cele sprzedażyOsiągać wyznaczone cele sprzedaży pod względem przychodów lub sprzedanych sztuk. Osiągać cel w określonym terminie, określać priorytety sprzedaży produktów i usług oraz opracowywać plany z wyprzedzeni...szkolić pracownikówszkolić pracownikówSzkolenie i kierowanie pracownikami w procesie, w którym są nauczane umiejętności niezbędne do przyszłej pracy. Organizowanie działań mających na celu wprowadzenie pracy i systemów lub poprawę działan...przeprowadzać badanie rynkuprzeprowadzać badanie rynkuGromadzić, oceniać i przedstawiać dane dotyczące rynku docelowego i klientów w celu ułatwienia strategicznego rozwoju i studiów wykonalności. Identyfikować tendencje rynkowe.obsługa klientaobsługa klientaProcesy i zasady dotyczące klienta, użytkownika usług i usług osobistych; mogą one obejmować procedury oceny stopnia zadowolenia klienta lub użytkownika usług.

Czego wymagają pracodawcy

Szacunki modelu AI, a nie dane policzone z ofert pracy. Procent przy narzędziu to szacowany odsetek ofert, które o nim wspominają; wykształcenie i lata doświadczenia to typowe wartości dla tego zawodu.

Doświadczenie

JuniorMidSenior

3 lat8 lat12+ lat

Wykształcenie

Typowe wymaganie: Licencjat lub inżynier

Licencjat lub inżynier 50%

Magister 35%

Wykształcenie średnie 5%

Wykształcenie zawodowe 5%

Doktorat 5%

Języki

polski(ojczysty)NativeJęzyk ojczysty — pełna znajomość języka od urodzenia.angielski(B2)B2Wyższy średniozaawansowany — porozumiewa się płynnie i spontanicznie z rodzimymi użytkownikami języka.

Narzędzia i technologie

Microsoft ExcelWymagane

85%

Microsoft PowerPointWymagane

80%

Salesforce CRM

70%

Enterprise Resource Planning (ERP)

65%

Business Intelligence Tools (Tableau, Power BI)

60%

Project Management Software

55%

Sales Forecasting Tools

50%

Contract Management System

45%

Powiązane zawody

Zawody, które wymagają wielu tych samych kluczowych umiejętności, więc przejście do nich jest najkrótsze.

Najczęstsze pytania

Czym zajmuje się dyrektor handlowy?

Dyrektorzy handlowi są odpowiedzialni za generowanie dochodów w sektorze komercyjnym swojego przedsiębiorstwa. Zarządzają oni kilkoma zadaniami handlowymi, takimi jak ustalanie celów, nadzór nad opracowywaniem produktów, planowanie i opracowywanie sposobów sprzedaży, zarządzanie agentami sprzedaży oraz ustalanie cen produktów.

Jakich umiejętności wymaga zawód dyrektor handlowy?

Zawód dyrektor handlowy wymaga 14 kluczowych umiejętności, m.in.: zarządzanie ryzykiem, prawo działalności gospodarczej, wiedza o produkcie, zarządzać zespołami ds. sprzedaży, włączać nowe produkty do procesu produkcji.

Czy AI zastąpi zawód dyrektor handlowy?

Wskaźnik zagrożenia AI dla zawodu dyrektor handlowy wynosi 72/100 (wysokie ryzyko). Najbardziej narażone na automatyzację umiejętności: ustalać harmonogram spotkań, analizować tendencje zakupowe konsumentów, systemy handlu elektronicznego. Najbardziej odporne: budować relacje biznesowe, tworzyć sieć specjalistów w danej dziedzinie, koordynować wysiłki na rzecz rozwoju przedsiębiorstwa.

Ryzyko zastąpienia przez AI

72/ 100

Wysokie ryzyko

Niskie ryzykoWysokie ryzyko

Umiejętności najbardziej zagrożone przez AI

ustalać harmonogram spotkań analizować tendencje zakupowe konsumentów systemy handlu elektronicznego

Umiejętności odporne na automatyzację

budować relacje biznesowe tworzyć sieć specjalistów w danej dziedzinie koordynować wysiłki na rzecz rozwoju przedsiębiorstwa

To średnia dla całego zawodu. Test AI Career Shield (ok. 10 minut) pokaże, jak wygląda ryzyko w Twojej pracy i co możesz zrobić.

Sprawdź swoje ryzyko AI

Zobacz pełną analizę zagrożenia AI →

Informacje w skrócie

SektorZarządzanie i przywództwo

Kod zawodu (KZiS)112008

Grupa ISCOKierownicy do spraw zarządzania i handlu

Umiejętności niezbędne14

Dane rynkowe — Polska

Wynagrodzenie (miesięcznie, brutto)10,000 — 22,000 złMediana: 15,000 złSzacunek brutto dla całej grupy zawodów (klasyfikacja ISCO), na podstawie średnich rynkowych z 2025 r., a nie dla tego jednego zawodu. Rzeczywiste zarobki mogą się różnić.

PopytStabilny

Tryb pracy

Stacjonarnie 20%Hybrydowo 55%Zdalnie 25%

Czego Ci brakuje do zawodu dyrektor handlowy?

Darmowa analiza luk kompetencji porówna Twoje umiejętności z wymaganiami tego zawodu i pokaże, od czego zacząć.

Sprawdź swoje luki